25 enero 2021

Socios locales: referencias bancarias y agentes independientes

Muchos factores contribuyen al éxito de un agente independiente. Uno de los más cruciales son las relaciones, tanto con los clientes como con los socios comerciales. Casi el 70 por ciento de las aseguradoras consideran que las asociaciones son parte integral de la longevidad y la innovación de su empresa, según un informe de KPMG en el Instituto de Fusiones, Adquisiciones y Alianzas.

Un tipo particular de relación que es beneficioso para que los agentes desarrollen y nutran es con los bancos locales de los clientes, porque es probable que las dos empresas tengan que trabajar juntas varias veces. Además, estas relaciones pueden crear oportunidades de generación de leads para los agentes.

Estos son los beneficios de tener estas relaciones y lo que los agentes pueden hacer para fortalecerlas.

Desarrolle un poderoso sistema de referencia

Las referencias son un componente importante para construir una agencia de seguros próspera. Los clientes que son referidos tienen una tasa de retención un 37 por ciento más alta y una tasa de abandono un 18 por ciento más baja que los clientes no referidos, informa la plataforma de marketing de referencia, Extole.

Y esa confianza genera lealtad. Debido a que ya han sido «calentados» por su corredor hipotecario, las referencias tienden a tener un fuerte compromiso con su agencia y, por lo general, se convierten en algunos de los mejores clientes de seguros, coincide el especialista en marketing Adrian Jans. Esto se traduce en valiosos clientes a largo plazo. De hecho, el proveedor del programa de referencia Referral Saasquatch dice que el valor de por vida para uno de estos clientes es un 16 por ciento más alto que el de los no referidos.

Por lo tanto, es fácil ver el impacto que puede tener recibir referencias de un banco local. Aquí hay un ejemplo simple de cómo pueden desarrollarse las cosas en este tipo de situación.

Digamos que alguien acaba de recibir una hipoteca. Pasaron por un banco local para asegurar el préstamo e interactuaron con múltiples representantes durante todo el proceso. Durante este tiempo, desarrollaron una buena relación y construyeron relaciones con el banco. Fue una experiencia positiva y se estableció una cierta confianza. Cuando surgió el tema del seguro para propietarios de viviendas, el corredor hipotecario lo recomendó como un agente confiable que podría ayudarlos a encontrar la póliza adecuada.

Es muy probable que un cliente sea receptivo en esta situación. Están buscando una cobertura integral, y una recomendación de un representante bancario de confianza probablemente generaría cierto interés.

Más allá de eso, una referencia hace que sea más fácil ganarse la confianza de un cliente, algo que es fundamental en el mercado altamente competitivo de hoy. De hecho, la confianza es más vital que nunca para la supervivencia de la marca, explica Vanessa Mitchell, periodista sénior de marketing insights resource CMO.

Establecer relaciones con los bancos locales significa que tiene un sistema de referencia altamente relevante que le envía clientes potenciales de manera constante.

Los clientes se comunicarán en momentos críticos

El seguro tiene que ver con el tiempo. Hay un punto específico en el que un cliente necesita un tipo particular de cobertura. Cada vez que los clientes se acerquen a su banco o cooperativa de crédito (para un préstamo para un automóvil, un préstamo para un barco, una nueva hipoteca, etc.), es de esperar que el contacto le notifique con respecto a las necesidades cambiantes del cliente.

En el caso de alguien que obtiene una hipoteca, sugerir un seguro de propietario óptimo a este cliente le permite ofrecer el seguro adecuado en el momento adecuado. No solo puede ayudarlos a clasificar las diferentes primas y comprender el proceso, sino que también puede educarlos sobre los factores de riesgo específicos en su área. ‘

Perspectivas hiperlocales

Otro beneficio de tener relaciones con instituciones financieras es que conoces el área porque tú mismo vives y trabajas allí. Conoces los patrones climáticos, los riesgos de inundaciones e incendios, etc.

El escritor de seguros Arthur Murray dice que un agente local en un área propensa a tornados, por ejemplo, querría explicar completamente las pérdidas por viento a un cliente. O pueden saber que las casas en un vecindario en particular son susceptibles a tuberías de agua rotas o problemas de inundaciones.

Este nivel de atención personal y conocimiento local es lo que hace que los agentes independientes sean tan atractivos, dice Alleghany Insurance. Establecer relaciones con los bancos de su área le permite ofrecer sin problemas los seguros personalizados que los clientes necesitan.

Tener la oportunidad de ser un asesor de confianza

La forma en que los agentes independientes y los bancos se vuelven más rentables es centrándose en el aspecto de asesoramiento de los seguros, escribe el corredor independiente Barry Siegerman. Se trata de establecer una cultura en la que ambas partes ayuden a los clientes en diferentes fases de su viaje.

Construir relaciones sólidas con bancos comunitarios y cooperativas de crédito significa que estas organizaciones pueden transferirle un cliente en un momento crítico. En ese momento, puede servir como un asesor de confianza y ser un recurso valioso para el cliente que busca orientación y respuestas.

Y esto es precisamente lo que quieren los clientes de seguros.

«Buscan que su agente de seguros sea un asesor de confianza, alguien con quien puedan colaborar para alcanzar sus objetivos financieros año tras año», dice el líder global de seguros de Salesforce, Jamie Bisker. «De hecho, el 75 por ciento de los asegurados cambiarían de aseguradora para obtener un servicio más personalizado».

Reducir los costos de marketing

Al desarrollar un sistema de referencia a través de instituciones financieras locales, puede ahorrar dinero en marketing. La promoción cruzada puede tener una gran recompensa de marketing porque ambos socios pueden aprovechar la base de clientes del otro, señala el reportero Kare Anderson . El resultado es una introducción creíble, donde los prospectos conocen su agencia de seguros sin que tenga que gastar en métodos de marketing pagados.

Y los ahorros pueden ser sustanciales. Las empresas gastaron un promedio del 11,1 por ciento del presupuesto de su empresa en marketing en 2018, informa Chris Leone, presidente de WebStrategies. Hacer que los bancos locales apunten a clientes potenciales calificados en su dirección podría ayudar considerablemente y potencialmente reducir ese número, lo que le permitiría asignar recursos a otras áreas.

La promoción cruzada es una técnica extremadamente rentable, dice Mandy Jones de Easy Digital Downloads, y requiere menos inversión financiera que el marketing tradicional, si es que lo hay. Señala que la promoción cruzada puede incluir publicidad conjunta, cuyos costos pueden compartirse.

Cómo fortalecer las relaciones con los bancos locales

Ahora la gran pregunta: ¿Cómo crea relaciones con los bancos en su área? Más importante aún, ¿cómo llega a donde se sienten cómodos y dispuestos a proporcionarle clientes potenciales específicos?

Asegúrate de estar en la misma página

Entenderse unos a otros es esencial, escribe Seigerman. Los líderes de los bancos locales deben tener una comprensión firme de cómo su agencia gana dinero y el impacto de desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes. Por ejemplo, puede pedirle a un socio bancario que le sugiera un tipo particular de seguro para propietarios de viviendas, uno que esté ofreciendo. Y como agente independiente, debe comprender los problemas de cumplimiento del banco.

Querrá tener conversaciones profundas sobre este tipo de temas antes de que un banco local le envíe negocios y viceversa.

La falta de objetivos congruentes y mensajes unificados puede crear confusión en el lado del cliente, agrega el equipo de American Family Insurance. Por lo tanto, debe haber un nivel de uniformidad para que los clientes sigan una secuencia lógica a medida que pasan de tener sus necesidades bancarias a las necesidades de seguros abordadas. Asegurarse de estar en la misma página desde el principio debería eliminar mucha fricción y hacer que la experiencia sea más gratificante para todos.

Enfoque en el cliente

Con tanto esfuerzo puesto en generar clientes potenciales valiosos y aumentar el negocio, a veces los agentes pueden olvidar lo que es más importante: satisfacer las necesidades de los clientes.

El equipo de Business.com explica que se trata de centrarse en cómo ayudar legítimamente a los clientes a obtener la cobertura de seguro que necesitan en lugar de simplemente presionarlos con productos. Si haces esto, el resto debería caer en su lugar.

Los datos son una de las herramientas más importantes para mejorar la experiencia del cliente, dice el director de marketing senior global de SAP, Joe Pacor. Es lo que ayuda a los agentes a responder preguntas clave y ofrecer la cobertura adecuada. Cuando puede obtener los datos correctos, puede obtener una visión holística del cliente, lo que aumenta sus probabilidades de comenzar con el pie derecho, escribe el equipo de Pitney Bowes. Por lo tanto, es crucial que los bancos locales con los que se asocie recopilen la mayor cantidad de información posible y se la transmitan.

Corresponder

La reciprocidad también es esencial. Este es un elemento clave para crear confianza y allana el camino para relaciones comerciales significativas y a largo plazo, dice el consultor de marketing y desarrollo empresarial Lahle Wolfe. No puede esperar cultivar relaciones con los bancos locales sin retribuir y ser un activo para ellos también. Se trata de ofrecer valor mutuo.

«Construir relaciones comerciales mutuamente beneficiosas es más difícil de lo que la gente piensa», explica Glenn Llopis, consultor de estrategia empresarial y autor de «The Innovation Mentality». «No se trata solo de si puedes confiar más en alguien, sino de si puedes esperar que la otra parte agregue un valor sustantivo».

Aquí hay un ejemplo de cómo podría corresponder. Digamos que alguien está interesado en comprar una casa y hacer una investigación preliminar sobre el seguro de vivienda. Después de comunicarse con usted y establecer una relación, puede recomendar un banco local para que ese cliente se comunique sobre una hipoteca.

El gerente de localización de Shopify, Dan Virgillito, señala que es posible que también desee promocionar los bancos locales en sus redes sociales, ya que esta es una forma sencilla de crear buena voluntad.

Todos ganan con asociaciones estratégicas, dice Paul Parisi, presidente de PayPal Canadá. Los ve como «fundamentales para mejorar los resultados comerciales». En sus dos décadas en la industria de pagos, ha visto beneficios como mayores mercados y relevancia para las empresas y mejores ofertas de productos para los clientes. Cuando dos compañías como una agencia de seguros y una institución financiera trabajan juntas, ambas están posicionadas para cumplir objetivos comunes de crecimiento y longevidad.

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